据《经济观察报》报道，“上网本+3G”看上去是个绝妙的组合，然而预想中的一呼百应还没有出现。一个“还”字流露出作者的唏嘘与各利益相关方的期待，但以我来看，这样的“上网本”的“夏天”来得“过早”“过快”“过热”，上网本的春天也许永远不会到来了。

第一、上网本的“当手机卖、当电脑用”，注定其是个过渡产品，像中国古代的秦朝、隋朝和元朝一样，“来得快、去的也快”，只能是给后来的稳定、发展和繁荣做了历史性的铺垫。已经有报道，INTEL和诺基亚在联合开发新的移动电脑产品，也许这就是上网本的终点吧。

第二、上网本先天不足。低质低价，在现代潮流性信息产品中不可能成为主流，而处理器上的弱势已经让其未出江湖已先“自宫”，这样的产品即使炼成葵花宝典，也不可能一统江湖，只能黯然神伤。

第三、上网本的销售类似于电脑产品，绝不简单的等同于手机销售，所以当传统的IT渠道被手机渠道虎口夺食后，上网本注定会面临销售之殇，水土不服之下，业绩自然会受到影响。

第四、运营商的加入提高了客户期望，观望与等待使客户缓慢动心。三家运营商的你追我赶，在宣传上的明争暗斗，使得很多客户希望得到更大的的优惠，在这种理智性消费决策面前，上网本这个本质上属于冲动性的消费品便失去了快速发展的能力。

第五、用户对捆绑型上网本有顾虑。运营商定制上网本，虽然有各种补贴，但却是以牺牲客户选择性和自主权为交换代价的，这让很多用户心存余悸，被捆绑的感觉自然不会很爽。而这种捆绑在提高了生产商和渠道的积极性方面的边际效益也在递减，毕竟，你补贴再多，如果销量少，挣钱还是有限。

第六、3G网络给上网本拖了后腿。上网本的优势在于其便宜、便捷，更在于其快速能随时随地的方便上网，但显然以目前3G的覆盖与网速，还难以达到“拥有第二台笔记本”的人的要求。当然，3G上网的资费设计，更是很多人望而却步的原因之一。

第七、运营商定制上网本的价格优势不太明显。虽然运营商可以用多种计算方式告诉你很划算，因为各种补贴在里面，但对于用户来说，至少3000多的一次性消费还是不小的一笔支出，特别是对于那些希望用上网本来实现自己难以实现的笔记本梦想的消费者来讲。

第八、各运营商在3G时代的策略未定，对上网本其实也是当成鸡肋，只是作为工具而非目标，这就注定了上网本以热闹开场却很快曲终人散的结局。

上网本还不会很快消失，因为还有需求；上网本也不会很快被运营商遗忘，因为还用价值。

不管此前如何，暑期将是决战的时刻。不知道面对酷热火爆的暑期，谁能笑傲上网本江湖？

以邻人的眼光观之，不妨总结联通3G营销的三个失误：

第一、上网本还是手机，没有重点。

中国联通在3G上的优势是产业链成熟、终端多而精，按理说优势应该在手机上，就这一点看，竞争对手毫无还手能力，可联通一直忌惮网络覆盖和承载能力，跟着对手在上网本和手机领域没有重点的开战。致于人而不致人，会使得优势逐渐化为乌有。

第二、资费设计引起“歧义”。

当中国联通的3G资费公布后，引起了社会上广泛的议论，大家几乎众口一词的说联通的价格贵，后来有联通人士根据自己的理解作出了权威说明，证明联通不贵。不管是贵还是不贵，说到底，应该是客户的理解，如果你设计资费给客户的感觉是贵，不管你是真贵还是假贵，都已经木已成舟。更严重的是，没有相应的能正视听的“公关”，而是任其流传。

第三、3G独自征战。

中国联通是三家运营商中固定和移动实力最均衡、全业务运营时间最长的，特别是北方联通，这就是联通赖以翻身的基础和最大资本，可现在的联通基本上是归入独立部门，将3G独立运作，并没有将3G融入到其优势和主导业务上。这种让3G贵族化的独狼策略，难以充分发挥WCDMA的资源，错失好局。

也许这三点并不能涵盖所有的问题，也许这三点正是联通战略中的核心亮点，只是不足为外人道也，总之，以中国联通的现实，加强3G营销却是刻不容缓的。时不我待，留给联通WCDMA理论上的领先时间并不多，君不见移动已经宣布2010年LTE将亮相世博会实现试商用。

三大运营商多年来一直坚持不变，并且能够达成默契的事情，目前看来只有这个“户口”政策，以不变应万变，并坚持不与社会俱进。

我也问过很多运营商里的朋友，大多数的支持者都认为，这样的措施是为了保证客户的信用。但至于这个户口歧视政策对信用有多大帮助，没有人能说得清楚。今天新闻报道，北京的媒体还特意强调，是有外地家长来京看学生不久就出现了H1N1的爆发，虽然没有直言，但两者的联系已经被媒体暗示出来。运营商也一样，总觉得非本地户籍“用户”是贼，是不可靠，虽然拿不出切实的证据。

对于如今正致力于3G和全业务的运营商们来说，通信无边界，户口对于其收入并无任何意义，也没有一家运营商的品牌和业务声明是只针对本地户籍，像经济适用房。从另外一个角度说，运营商里出台这些政策的员工也并不一定就是本地户籍。

从信用的角度看，银行是最敏感的，但却早已抛弃了单纯用户籍作为评价标准的方式，而运营商的话费出现问题也不会是大金额，在如今的社会情况下，也不会是大面积。本地户籍就是高信用，是无稽之谈，是杞人忧天。

本地户籍就信用高吗？未必。2008年2月~3月期间，方飞先后冒用“米盼盼”的身份证在某移动公司潮州分公司开通了4个全球通号码，每个号码存入200元。购买潮州移动分公司“动感地带”卡100张，其中用于解码、复制并透支话费牟利的全球通号码卡一张、“动感地带”卡70张（每张卡可以消费50元），上述71个号码透支的话费共计897579.9元，其中他雇佣闻海灯参与实施24张，透支话费共计167776.39元。作案后，两人获得由国外声讯台支付的部分回扣款共计2万多元，赃款被花光。可见，本地户籍或者非本地户籍交保证金，都不足以保证安全。

户口这个制度已经成为中国社会前进的最大绊脚石，作为新经济代表的通信行业仍抱住陈年旧历不放，着实让人难以置信。如果运营商在后付费的业务中要采取措施降低风险，也要综合考虑多重因素，制订一套符合实际情况的信用评价体系，而不是墨守陈规。

这次出台的限价措施包括:

一、欧盟成员国之间手机通话的国际话费每分钟不能超过43欧分(不含增值税)，通话超过30秒的，按秒计费；手机接听的漫游费每分钟不超过19欧分(不含增值税)，按秒计费。明年7月1日起，手机拨打和接听的费用分别降到每分钟39欧分和15欧分；2011年7月1日起,降至每分钟35欧分和11欧分。

二、手机短信的收费标准由每条平均28欧分降至每条11欧分。

三、手机用户在欧盟境内上网,每兆字节的收费标准为1欧元，而欧盟目前的平均价为1.68欧元，爱尔兰的收费更达6.82欧元。专家指出，手机漫游费按秒计费，可使用户节省话费24%；降低手机上网费用，可使用户节省开支60%。

欧盟手机市场的另一重要变化是：

诺基亚、三星等世界主要手机生产商昨天达成协议，从2010年中起,将向欧盟市场投放统一标准、带有微型USB端口的手机充电器。欧盟有约4亿手机用户,今年的手机销量将达1.75亿部。据不完全统计,欧盟市场有30种手机充电器,这不仅给用户带来不便,也加大了用户买手机时的开支,造成大量电子垃圾和资源浪费。欧盟曾威胁说,如果手机生产商不能就充电器标准达成协议,欧盟将通过立法强制推出统一标准。

当我们与国际接轨的时候，不能有选择性，也不能盲目照搬，但欧盟这样的政策是否也值得我们借鉴呢？

第一、当欧盟国与国之间的漫游费用都大幅下降的时候，国内的漫游费是否也有继续降低直至取消的空间，工信部是否应该出台这样的政策呢？

第二、我们在看人家的通话资费的时候，不能仅仅看绝对价格，也不能仅仅看汇率，更要看人家的收入与通信费的比例，还要看通信支出与可支配收入的绝对差距。

第三、统一充电器，即使在欧盟推进起来都很艰难，毕竟牵涉到个别强势厂家的利益，中国好像也是雷声大雨点小，啥时候能让我们不能在包里天天带个充电器呢？一是电池耐用，一是统一接口，像网线。

从六月初工信部宣布这一免费午餐开始，整个对网络环境净化的“大好事”彻头彻尾变成了全民娱乐事件。围绕着这一政策，你方唱罢我登场，好不热闹。

首先是激起了网民的热议，人们从各个角度做出自己的解读，反对者多赞成者少，虽然也有个别网络达人高调宣称自己已经安装并叫好，但仍不能掩饰网民对自己隐私可能曝光、自由可能受到控制以及软件在采购透明公正方面的担心。

接着，有网民对软件和提供软件的公司进行了“人肉搜索”和测试，结果令人惊愕。这家网站竟然也和不良信息的提供者进行交换链接，还能在网站上找到不良信息，对于软件的拦截和区分功能更是不敢恭维，经常黑白部分、黄红颠倒，闹出了不少笑话。

继续，这种政策激起了国外媒体和相关产业的激烈反弹，这都可以理解也可以视为“敌对分子的敌视”，但后来有美国软件公司声称绿坝软件涉嫌抄袭了其代码，这给一致鼓励和支持自主知识产权的政府很难堪。一旦，付诸实施并成为事实，可是丢尽了中国人的脸。

然后，财政部回应采购此软件与其无关，这给号称“三部委联合操作”的说法以不攻自破，当然，事情到这里便没有了后话，不需要解释也没有人出面解释。

不管如何，这样的政策出台了，就需要执行力。太多的说了不做，说了不能做，让政府的信用已经跌到谷底，比如，小产权房政策，比如房地产调控，最终的结果只能是房倒屋塌的恐怖结局。

对于工信部来说，绿坝是否落实，不仅仅是面子问题，也关系到日后的政策公信力，否则，破窗效应会让工信部此后威信扫地！

火车被认为很安全，可人家就可以“侧面冲突”，中国的汉语博大精深，火车相撞也能搞这样个新词出来，难道以后的汽车相撞也要分出这个那个冲突不可？

飞机被认为最安全，可6月1日刚掉进大西洋一架，这7月1日前一天又掉印度洋一架，到底是着了什么魔？

房子被认为是安全的港湾，可这港湾却禁不住一点风浪，因为这大厦内部有蛀虫，竟然开发商的股东名单中多数与政府官员重名，联想起温州的安置房官员私分，联想起武汉经济适用房的连号，这其实根本不奇怪。不信你随便问问大街上的老百姓，他们惊讶吗？

中国经济整个是回光返照，实体经济一片哀鸣，金融资产却高歌猛进，在楼市股市疯狂的背后是中国经济的破产在即。所有的垄断部门都在利用这个即将天凉的秋天为自己积累秋膘，这不，油价又上调了，可真快，比兔子都快。

可惜的是中国的白领阶层，当官的不疼，老百姓不爱。一方面是政府搞促销，甚至汽车下乡、油价下降、税费减免，让你买车买房，等库存问题解决了，那回头将让你付出代价，涨油价，不久也许就会涨利息，把吃了我的给吐出来。一方面是中小企业大量破产，失业笼罩白领阶层，没有失业的也收入降低，这时政府却在拼命的忽悠你要创业，那些官员老爷家的孩子怎么不去创业？

很多人认为买房子可以抵抗通胀，且不说这个通胀是有些别有用心的在鼓噪，就说真的通胀了，必然会加息，供房的压力会剧增，可你的收入会增加吗？未必！所有的 消费品会涨价，而你的按揭还款会占到个人收入的更大比例，怎么活？下一步即将大量破产的将是城市白领!这绝不是耸人听闻！

中国已经严重出现了M型社会，中产阶级的倒下带来的将是中国持续数年的经济低迷。不是有专家说了吗，房价上涨伤害的只是500万年轻人，而获利的将是5个亿老百姓。这样的逻辑前一半是正确的，但后一半却不正确，获益的恐怕也仅仅是500万官员和买办吧！

中国的最有活力的一代在经历了无数次改革试验之后，又再一次被政府和利益集团当成了“小白鼠”，只是，这一次，一起倒下的将不仅仅是白领，也不仅仅是中产阶级。

中国年轻白领已经成为被牺牲的一代！

在5月17日的“2009年世界电信和信息社会日大会”上，工信部副部长奚国华表示，在今后三年内，3G手机终端方面的投资带动将达到4000亿元。

电信资深人士马继华对《中国联合商报》记者分析指出，目前中国3G市场终端投资争相竞勇，中国联通的终端体系最为成熟，风险最小，但比较而言，中国移动收益回报相对更大，且在盈利能力、客户规模、员工素质等综合实力上拥有绝对优势，发展迅猛。而运营商投资忽略的设备“中端”在未来3G的市场进程中拥有很大增值空间；3G终端在机型设计、芯片制造和程序的开发、定制等方面，同样大有投资潜力。

看好中移动 

伴随3G元年半周年的即将到来，水煮3G的三大运营商在终端投资上纷纷加大了马力。

5月17日，中国移动在北京宣布了6亿元TD终端联合研发的招标结果，并与12家中标厂商签署了合作协议。而几乎就在同时，中国联通宣布，将加入Google(谷歌)公司组建的开放手机联盟(OHA)，开发支持Android平台的手机和移动服务。为摆脱产业链不够完善的困境，中国电信也给自己拉来帮手——与威盛集团结成战略合作伙伴关系，在技术、产品研发、产业促进等多个领域开展全方位合作。

“尽管各方马力十足，舆论上看好中移动的呼声仍然占据绝大比例”，马继华对《中国联合商报》记者分析表示，“因为3G的终端市场开发从技术层面上讲，三大运营商基本都没有问题，关键在于成本控制，而成本控制最终又取决于3G使用人群的大小，从既定口碑和潜在使用人群基数来看，中国移动拥有最大优势！”

新浪科技5月14日发布国内首份《全国网民3G调查报告》显示，65.3%的网民投票认为中国移动是最好的3G运营商。

“诺基亚深深地了解到TD的战略定位，以及它的市场潜力，我们很清楚地将TD列入我们的主打产品，因为它是主打产品，也将享受到最严谨的开发流程的支持和掌控。”5月17日，在中移动与中标厂商的签约仪式上，虽然没有中标，诺基亚中国投资公司副总裁林启中同样表示出对中国移动的看好。

“加上中国政府对中移动TD建设的鼎力相助和它本身的赢利能力，虽然目前投资中移动风险较大，但潜力最优，发展速度最快！”马继华认为。

掘金终端研发 

步入3G时代，运营商所面临的终端压力与业务运营压力并存。

什么是3G？简单说，就是能把互联网的内容直接搬到手机上来，实现高速无线上网、视频通话、手机电视、在线游戏、在线视频播放等系列功能。这一切区别于2G，都要求3G终端研发的硬件配套。

由于具有WCDMA这一技术优势，联通一直将个性化的手机终端列为此后其3G网络的竞争王牌。而在2G时代，由于GSM是全世界使用最多、标准最公开，社会投入也最大的标准，市场上的终端产品非常丰富，中移动并没有太多介入终端。

在正式启动终端联合研发招标之前，中国移动已经有94款终端面世。中国移动G3（中国移动开发的3G品牌）目前已实现了手机视频的直播和点播，并推出了无线音乐俱乐部、多媒体彩铃、手机地图和G3手机导航等丰富多彩的3G应用。但相比较3G提出的更高使用追求，和3G时代更为激烈的市场竞争，移动终端仍然大有欠缺。联通、电信亦是如此。

“终端种类需要进一步丰富，运营商也需要更多考虑用户需求。以目前开发程度来看，终端研发市场待涨。”马继华对《中国联合商报》记者继续深入分析，“各大运营商争相竞勇投入研发，从事终端定制、研发的创意、技术企业将迅速赢来黄金时期！”

此外，马继华还指出，终端设备的“中端”市场和“高、低端”同样大有潜力所挖。

中移动董事长王建宙在联合研发的招标大会上表示，这次联合研发的重点主要是两端：高端的、旗舰型的手机和相对价格较低的TD-SCDMA手机。各种迹象表明，受成本制约和暂时消费人群的影响，运营商目前开发的重点基本还在高、低端人群，中端一直被忽略。

“中端消费人群使用特征不够明显，确实很难设计特别有针对性的产品。但事实上随着3G业务推广开展的逐渐深入，这一部分人群的消费潜力绝不亚于高、低端市场，值得投资商细细斟酌。”马继华说。

CUBN记者  李卓  北京报道

第一、移动营业厅成为“售票点”

奥运会前，我曾经在文章中谈过中国移动奥运赞助的遗憾，其中就包括，中国移动没有充分利用自身渠道的优势来销售门票。这次，在世博会要到来的时候，中国移动和中国电信的营业厅终于都“开窍”了。任何的企业，都应该充分的利用客流量，看不到这个甚至希望将用户推出门外都是错误的，哪怕你怕人满为患。

据悉，中国移动将根据世博局的阶段安排，逐步在全国开放至少800个自建营业厅，并利用手机支付、网站平台、短信平台等信息化方式进行世博门票的销售。同时，中国移动将与上海世博局共同推出世博手机门票，提高世博会门票的便捷性，运用前沿的科技手段为世博会门票带来创新性的突破，这也成为世博史上首创和本届世博会的重要亮点。如此，这种有新意的售票，肯定会提升公司的价值。

第二、移动营业厅被人当“银行”

以前只是听到有人抢银行，可如今在兰州，却出现了专门抢移动营业厅的劫匪，据说还有大学生参与其中。

据报道，5月下旬的短短数天，城关公安分局刑警8中队辖区内连续发生3起抢劫移动营业厅案件。一名被抢移动营业厅女收银员在接受询问过程中告诉民警，事发当天下午6时许，她和另一位女同事正在结算当天的营业额，准备关门下班，这时两个头戴棒球帽、穿着休闲的男青年走进了营业厅，其中的一个走进大厅后，走到安装在门口附近的查询机前摆弄起来，而另一个则径直走到了服务台前。“先生，不好意思，我们下班了，不能缴费了！”她礼貌地告诉那个男青年，但男青年好像并不在意，面带微笑地坐在服务台前的椅子上，喝了一口手中的饮料，将饮料瓶盖好，放在服务台上。“抢劫！进里屋去！”男青年面带笑容，声音轻柔地说。营业员懵了，这人在开玩笑吧？但男青年手中寒光闪闪的匕首证明这并不是玩笑。而就在此时，门口的男青年迅速将敞着的营业厅大门关闭……

这缺钱的劫匪估计也是受了金融危机的害，又以为金融危机下银行缺钱，但是整天宣传的中国移动日赚三亿给了误导，要不人家怎么不抢别人家的营业厅呢？加强安保吧！那营业厅里的保安责任重大了！

而据报道，截至今年5月31日，中国电信移动电话用户达到3691万，比上月增加了220万户，虽然环比增长18%，但以此速度，即使每月按250万计算，在未来的18个月中，也只能增长4500万，加在一起是8000万，与1亿用户还是有很大差距，何况这样的速度能维持吗？

从另外的角度看，目前的新增用户中，中国移动仍然占据大半壁江山，中国移动5月份新增用户512万户，增速环比下降12%，月新增用户数创近15个月以来的新低,但仍然是中国电信无法匹敌的。只有联通的增长是落后的，中国联通公司GSM网络用户数量5月份累计到达13,951.5万户，净增68.2万户。如此来计算，中国电信要想完成15%的份额，必须是建立在中国移动新增比例持续减少、中国联通更加减少的情况下。

我们可以简单的作出判断，中国电信要想实现15%份额的宏伟目标，就必须再接再厉，压住移动、抢夺联通，而这都无异于虎口拔牙，有点难。

要想实现这个目标，方法大概有四，不过实现起来都不简单：

第一、更厉害的固定和移动电话的捆绑营销策略的坚决执行；

第二、3G用户的迅速扩张，对中国移动的中高端用户的抢夺发生量级的作用；

第三、狠命压制住联通，在低端用户新增市场上独占鳌头；

第四、全员营销，所有员工每人100个放号的任务。

课程名称：   管家式服务 方案式营销 -------集团客户关系管理的成功之道

 课程内容：

 第一讲：集团客户关系管理的指导原则

1、集团客户关系管理的特殊性

2、集团客户经理的职责及新要求

3、集团客户关系管理的成功公式

4、集团客户关系管理成功的指导原则

第二讲：确定目标客户，管理客户信息

1、集团客户的分类方法

2、集团客户的价值评估和排序

3、检索集团客户的现有情况和建立客户名单

4、收集客户信息的几种方法

活动：迷宫寻宝

第三讲：了解客户需求，实施客户拜访

1、客户需求的层次与挖掘

2、通过问题链方式确认客户问题

3、客户拜访的准备及实施

4、如何对付不同性格类型的客户

5、如何利用客户及关键联系人的信息

6、如何使用不同的探寻技巧

角色扮演：针锋相对

第四讲：如何开发创意并制定账户计划

1、设定方案制定客户计划

2、诊断问题并创建解决方案愿景

3、进行机会评估，选择最佳竞争策略

4、根据对手及自身情况采取八大竞争策略

5、针对性的为客户提供解决方案设计

    活动：成功几率PK

第五讲：如何向客户推荐产品实现销售

1、建立客户友谊，建立属于自己的客户影响力

2、如何接触到关键人物和权力人物

3、不同的客户类型使用不同的技巧

4、向客户推荐产品的关键步骤

5、如何应对客户的降价要求

6、介绍销售成交的十种武器

    活动：营销故事会

第六讲：如何管理发展中的客户关系

1、集团客户关系维护的关键点

2、管理发展中的客户关系的发展思路

3、如何管理客户的投诉

4、如何预防客户流失

5、获得客户推荐的技巧

6、客户关系维系的十大关键时刻

讨论：对大客户的关心与供奉

培训时间安排

    培训时间预计为两天，具体内容安排可按实际情况进行调整。

培训师介绍

马继华：有八年移动通信市场研究经验，曾在国有企业任职高管，有深厚的市场营销和客户管理实践经验，对移动集团业务有深入了解，在多省市进行过大量客户经理管理咨询及实战培训。

EMAIL：majihua@263.net

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